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Figma의 글로벌 영업팀은 단순히 제품을 판매하는 조직이 아니라, 실제 사용자를 중심으로 제품 가치와 업무 방식을 함께 발전시키는 파트너로 소개된다. 제품 주도 성장(PLG) 모델을 바탕으로 내부 챔피언과 협력하고, 디자인 조직의 문제를 깊이 이해하며, 제품·지원팀 등과 긴밀히 협업한다. 글은 이러한 접근 방식이 Figma의 차별적인 영업 문화와 구성원의 성장 기회를 만든다고 설명한다.

디자인 중심 시장에서 영업의 역할

• 분산된 업무 환경에서 팀 간 협업과 제품 개발 방식이 변화하면서 디자인 도구의 중요성이 커지고 있다.
• 디자인이 사용자 경험뿐 아니라 사업 성과에도 직접 영향을 미치며, 제품 개발의 중심으로 이동하고 있다.
• Figma의 영업팀은 고객 조직이 더 나은 제품을 만들고 창작 프로세스를 확장하도록 지원한다.
• 고객과의 협업 과정에서 얻은 피드백은 Figma 내부 팀과 제품 개선에도 활용된다.

사용자와 파트너가 되는 제품 주도 영업

• Figma 사용자는 이미 제품의 가치를 경험한 경우가 많아 전통적인 SaaS 영업 방식에 덜 의존한다.
• 내부에서 Figma를 지지하는 ‘챔피언’이 의사결정을 주도하고, 영업 담당자는 이들과 공동 목표를 추구한다.
• 영업팀은 공급자와 구매자의 관계보다, 고객 조직의 문제를 함께 해결하는 파트너 관계를 지향한다.
• 주요 대상은 디자이너뿐 아니라 제품 관리자, 개발자, 리서처 등 제품 설계와 개발에 관여하는 다양한 직군이다.

디자인 생태계를 이해하는 온보딩

• 디자인 경험이 없던 구성원도 영업팀과 디자이너 애드버킷의 도움으로 디자이너의 업무와 고충을 학습한다.
• 5주간의 온보딩 과정에서 Figma 제품, 디자인 프로세스, 사용자 요구사항을 익힌다.
• 신규 리더가 첫 4주 동안 고객지원팀을 섀도잉한 사례도 소개된다.
  • 사용자의 주요 문제와 요구를 직접 파악할 수 있다.
  • 제품을 세부적으로 이해할 수 있다.
  • 지원팀 등 다른 조직과의 협업 관계를 구축할 수 있다.

Figma에 합류하게 된 이유

• 제품 주도 성장 모델은 기존 SaaS의 전형적인 영업 사이클과 다른 방식으로 고객을 지원할 수 있다는 점에서 매력적으로 평가됐다.
• 실제 사용자와 이미 제품에 애착을 가진 고객을 상대하기 때문에, 영업 과정이 일방적인 설득보다 협력에 가깝다.
• 구성원들은 디자이너들이 Figma에 대해 보이는 강한 호감과 브랜드 충성도도 합류 이유로 꼽았다.
• 빠르게 성장하는 조직에서 새로운 체계를 만들고 개인적으로 성장할 수 있다는 기대도 중요한 동기였다.

협력적이고 제품 중심적인 영업 문화

• Figma의 영업 문화는 경쟁보다는 지원과 컨설팅을 중시한다.
• 개인 성과 중심으로 흐르기 쉬운 영업 조직과 달리, 팀 전체의 기여를 인정하고 축하한다.
• “people over pipeline”이라는 원칙 아래 매출 파이프라인보다 구성원의 성장과 관계를 우선한다.
• 영업, 제품, 지원 등 여러 부서가 긴밀히 협력하며 고객 피드백을 제품 개발에 연결한다.
• 낮은 자아 중심성, 포용성, 지적이고 사려 깊은 협업 환경이 강조된다.

빠르게 성장하는 조직에서의 경력 개발

• 초기 Figma 영업팀은 평균 영업 주기, 거래 규모, 법무 절차 등 기본적인 운영 방식조차 직접 정립해야 했다.
• 이러한 불확실성은 부담이면서도 조직의 성장 기반을 직접 만들 수 있는 기회였다.
• 구성원들은 빠르게 변하는 환경에서 문제를 정의하고 해결하며 경력을 확장할 수 있었다.
• 글은 Figma의 영업 조직이 단기적인 매출 성과뿐 아니라 개인의 장기적인 성장과 커리어 발전을 중요하게 여긴다고 설명한다.

Figma 사례는 제품을 깊이 사용하는 고객을 중심에 두고, 영업·제품·지원 조직이 함께 움직일 때 영업이 단순한 판매 기능을 넘어 제품 개선과 고객 성공을 이끄는 역할이 될 수 있음을 보여준다. SaaS 기업이라면 사용자 챔피언을 발굴하고, 지원팀 섀도잉과 교차 기능 협업을 온보딩에 포함하며, 경쟁보다 고객 문제 해결을 중시하는 문화를 구축하는 것이 실용적인 참고점이 된다.